Podpora predaja, spotrebiteľská, obchodná, firemná, faktory podpory predaja
Podpora predaja je nástrojom zabezpečenia odbytu produktov. Ponúka niečo, čo je pre spotrebiteľa lukratívne a čo nie je samozrejmou súčasťou produktu alebo služby. Ide o motivačné nástroje stimulovania nákupu. Môže sa realizovať v týchto oblastiach:
– spotrebiteľská skupina – cieľová skupina sú zákazníci
– obchodná – sprostredkovatelia
– podniková – predajné orgány
Spotrebiteľská podpora predaja má tieto nástroje: kupóny, vzorky, prémie, dary, ceny, odmeny, vystavovanie, skúšanie zadarmo, záruka, výmenné akcie, vrátenie peňazí. Má motivačný charakter v:
– prilákaní nových zákazníkov
– odmeňovaní verných zákazníkov
– zvýšení opakovateľnosti nákupov
Obchodná podpora predaja – zľavy, zrážky, časť produktu zadarmo. Motivuje obchodníka, aby ponúkal danú značku, aby ju propagoval priamym predvádzaním, aby obchodoval s väčším množstvom, a ďalej aj organizovaním súťaží manažérov.
Firemná podpora predaja – obchodné výstavy, konferencie, predajné súťaže, reklamy – perá, zapaľovače. Motivácia je zameraná na vecnú a morálnu podporu predajcov, prekonanie psychyckých bariér. Ale môže mať aj nevýhody ak sa uplatňuje príliš často:
– vyvolá dojem nižšej kvality
– zákazníci očakávajú výhodné ponuky a nekupujú za štandardné ceny
– po ukončení PP môžu zákazníci prejsť ku konkurencii
Aby bola podpora predaja účinná, treba:
o – spracovať program PP
o – realizovať ho
o – testovať a hodnotiť
Faktory podpory predaja
a) podpora osobných aktivít predaja: personálne opatrenia – usmerňovanie pracovníkov (ideálne ak to robí šéf – zvyšuje sa vierohodnosť), vecné opatrenia – materiálno – technické zabezpečenie (miestnosť, makety, projekty, diapozitívy)
ciele podporujúce predaj:
– kontakt so zákazníkom
– zvyšovanie stupňa známosti
– profilovanie podniku
– zvýšenie frekvencie zákazníkov
– podklady na PP – cenníky, prospekty, modely
– služby zákazníkom
– dôkazy výkonov
– zvýšenie kúpnej príťažlivosti
– vyznamenanie
b) podpora masových komunikácií – reklama
Aké sú hlavné nástroje podpory predaja využívané vo firemnej podpore?
Vo firemnej podpore predaja sa často využívajú nástroje ako obchodné výstavy, konferencie, predajné súťaže a reklamné predmety s cieľom motivovať predajcov a prekonať psychologické bariéry.
Môže nadmerná podpora predaja znížiť vnímanú hodnotu produktu?
Áno, príliš častá podpora predaja môže viesť k dojmu nižšej kvality a spôsobiť, že zákazníci očakávajú len zvýhodnené ponuky, čím sa oslabí ich záujem o nákup za bežné ceny.
Má podpora predaja väčší vplyv na ziskovosť alebo na lojalitu zákazníkov?
Podpora predaja (ako sú zľavy, akcie, reklama, marketingové kampane alebo promo akcie) môže mať vplyv na obe oblasti – ziskovosť aj lojalitu zákazníkov, ale tento vplyv môže byť rôzny v závislosti od konkrétnych okolností a strategických cieľov spoločnosti.
Vplyv na ziskovosť: Podpora predaja môže krátkodobo zvýšiť tržby a ziskovosť tým, že priláka viac zákazníkov alebo podnieti existujúcich zákazníkov k nákupu väčšieho množstva. Zľavy, akcie alebo zvýhodnené ponuky môžu motivovať zákazníkov k rýchlejšiemu nákupu. Avšak tento efekt môže byť dočasný, a ak nie je starostlivo riadený, môže viesť k zníženiu marží, keďže zľavy a akcie znižujú hodnotu predaja.
Vplyv na lojalitu zákazníkov: Dlhodobý vplyv na lojalitu môže byť pozitívny, ak je podpora predaja súčasťou širšej stratégie budovania vzťahov so zákazníkmi. Napríklad vernostné programy, pravidelné akcie a personalizované ponuky môžu zlepšiť vzťahy so zákazníkmi a vytvoriť pocit, že zákazníci sú odmenení za svoju vernosť. Týmto spôsobom sa zákazníci môžu cítiť viac pripojení k značke a bude menej pravdepodobné, že prejdú ku konkurencii.
Rozdiely:
Ziskovosť môže byť krátkodobá a závisí od okamžitého nárastu predaja. Lojalita je dlhodobý proces, ktorý si vyžaduje budovanie vzťahov, a preto podpora predaja musí byť súčasťou celkovej stratégie zákazníckeho servisu a zážitku.
Podpora predaja môže mať krátkodobý vplyv na ziskovosť, ale pre dlhodobý rast a udržateľnosť je dôležité zamerať sa aj na posilnenie lojalít zákazníkov.