4Podpora predaja je nástrojom zabezpečenia odbytu produktov. Ponúka niečo, čo je pre spotrebiteľa lukratívne a čo nie je samozrejmou súčasťou produktu alebo služby. Ide o motivačné nástroje stimulovania nákupu. Môže sa realizovať v týchto oblastiach:
– spotrebiteľská skupina – cieľová skupina sú zákazníci
– obchodná – sprostredkovatelia
– podniková – predajné orgány
Spotrebiteľská podpora predaja má tieto nástroje: kupóny, vzorky, prémie, dary, ceny, odmeny, vystavovanie, skúšanie zadarmo, záruka, výmenné akcie, vrátenie peňazí. Má motivačný charakter v:
– prilákaní nových zákazníkov
– odmeňovaní verných zákazníkov
– zvýšení opakovateľnosti nákupov
Obchodná podpora predaja – zľavy, zrážky, časť produktu zadarmo. Motivuje obchodníka, aby ponúkal danú značku, aby ju propagoval priamym predvádzaním, aby obchodoval s väčším množstvom, a ďalej aj organizovaním súťaží manažérov.
Firemná podpora predaja – obchodné výstavy, konferencie, predajné súťaže, reklamy – perá, zapaľovače. Motivácia je zameraná na vecnú a morálnu podporu predajcov, prekonanie psychyckých bariér. Ale môže mať aj nevýhody ak sa uplatňuje príliš často:
– vyvolá dojem nižšej kvality
– zákazníci očakávajú výhodné ponuky a nekupujú za štandardné ceny
– po ukončení PP môžu zákazníci prejsť ku konkurencii
Aby bola podpora predaja účinná, treba:
o – spracovať program PP
o – realizovať ho
o – testovať a hodnotiť
Faktory podpory predaja
a) podpora osobných aktivít predaja: personálne opatrenia – usmerňovanie pracovníkov (ideálne ak to robí šéf – zvyšuje sa vierohodnosť), vecné opatrenia – materiálno – technické zabezpečenie (miestnosť, makety, projekty, diapozitívy)
ciele podporujúce predaj:
– kontakt so zákazníkom
– zvyšovanie stupňa známosti
– profilovanie podniku
– zvýšenie frekvencie zákazníkov
– podklady na PP – cenníky, prospekty, modely
– služby zákazníkom
– dôkazy výkonov
– zvýšenie kúpnej príťažlivosti
– vyznamenanie
b) podpora masových komunikácií – reklama
Autor: EuroEkonóm.sk
Tento príspevok bol vytvorený 16.12.2008. Pozrite si ďalšie príspevky autora EuroEkonóm.sk.
Aké sú hlavné nástroje podpory predaja využívané vo firemnej podpore?
Vo firemnej podpore predaja sa často využívajú nástroje ako obchodné výstavy, konferencie, predajné súťaže a reklamné predmety s cieľom motivovať predajcov a prekonať psychologické bariéry.
Môže nadmerná podpora predaja znížiť vnímanú hodnotu produktu?
Áno, príliš častá podpora predaja môže viesť k dojmu nižšej kvality a spôsobiť, že zákazníci očakávajú len zvýhodnené ponuky, čím sa oslabí ich záujem o nákup za bežné ceny.