0Manažér maloobchodu sa snaží nájsť nové marketingové stratégie, ktoré by udržali a prilákali zákazníkov. V minulosti sa maloobchod udržoval zákazníkov tým, že sa nachádzal na vhodnom mieste, ponúkal výnimočný alebo špecializovaný sortiment tovaru, poskytoval väčší rozsah alebo lepšiu kvalitu služieb než konkurencia. V dnešnej dobe ponúka väčšina maloobchodov podobný sortiment.
Vo väčšine obchodných domov, veľkopredajní a obchodov s lacným tovarom nájdeme celoštátne značkové výrobky firiem Calvin Klein, Levi. Väčšina obchodných domov sa snaží udržať rozsah poskytovaných služieb a mnoho obchodov s lacným tovarom rozširuje poskytované služby. Zákazníci sú omnoho prezieravejší a citlivejší k cene.
Z uvedených dôvodov sa dnes väčšina maloobchodných predajcov snaží znovu premyslieť svoje marketingové stratégie. Teraz sa budeme zaoberať marketingovým rozhodovaním manažérov maloobchodu v nasledujúcich oblastiach: cieľové trhy, sortiment tovaru a jeho získavanie, poskytované služby a atmosféra predajní, ceny, reklama a umiestnenie predajní.
ROZHODOVANIE O CIEĽOVOM TRHU
Pokiaľ nie je presne určený a charakterizovaný cieľový trh, nemôže manažér maloobchodu učiniť žiadne rozhodnutia, ktoré sa bude týkať výrobkov, interiéru predajni, reklamných médií, cenovej hladiny atď.
ROZHODOVANIE O SORTIMENTE TOVARU A JEHO ZÍSKANIE
Skutočné problémy prevádzkovateľa nastávajú až vtedy, čo sa rozhodne pre určitý sortiment a kvalitu tovaru. Vždy sa nájdu konkurenti, ktorí predávajú rovnaký sortiment v porovnateľnej kvalite. Wortzel u obchodníkov rozlišuje niekoľko stratégií výrobkového odlíšenia:
1. Ponuka niektorých celoštátnych značiek, ktoré niesu dostupné ostatným maloobchodným konkurentom
2. Ponuka tovaru prevažne vlastných značiek
3. Organizovanie predaja príležitostného tovaru
4. Uskutočňovanie prekvapivých alebo častých zmien sortimentu tovaru
5. Uvádzanie noviniek ako prví
6. Ponuka služieb prispôsobená predávanému tovaru
7. Ponuka úzko zameraného sortimentu
Keď si prevádzkovateľ MO vyberie stratégiu sortimentu predávaného tovaru, musí sa rovnako rozhodnúť o dodávateľoch , o spolupráci s nimi a o prevádzkových otázkach. Výrobcovia a VO sa stretávajú so stále múdrejšími pracovníkmi maloobchodu, VO preto musí porozumieť meniacim sa požiadavkám maloobchodu a vypracovať konkurenčne príťažlivé ponuky, ktoré maloobchodu pomôžu lepšie obslúžiť zákazníkov.
ROZHODOVANIE O POSKYTNUTÝCH SLUŽBÁCH A ATMOSFÉRE V PREDAJNIACH
Prevádzkovateľ MO sa musí taktiež rozhodnúť aký mix služieb ponúkne zákazníkom. Do tohto arzenálu patrí rovnako atmosféra predajni. Každá predajňa má určitý vzhľad. Prevádzkareň musí vyjadrovať takú plánovanú atmosféru, ktorá bude vyhovovať cieľovému trhu a bude povzbudzovať zákazníkov k nákupu.
ROZHODOVANIE O CENÁCH
Všetci prevádzkovatelia maloobchodov by radi dosahovali vysoké ziskové marže a veľkého obratu – oboje je spravidla nemožné. Väčšina maloobchodných predajcov patrí do jednej z dvoch skupín:
~ skupina s vysokou ziskovou maržou a malým objemom predaného tovaru (obchody s luxusným tovarom a špecializované predajne),
~ skupina s nízkou ziskovou maržou a veľkým objemom predaja (veľkopredajne a obchody s lacným tovarom).
Stále väčší počet maloobchodných predajcov upúšťa od „pevných predajných cien“ a prechádza na systém „každodenného upravovania cien“ (EDLP-every day low pricing). Systém EDLP môže usporiť náklady na reklamu a môže viesť k vyššej stabilite cien. Medzi jeho prednosti patrí taktiež lepší imidž obchodu, väčšia dôveryhodnosť a výkonnosť a vyššia ziskovosť.
ROZHODOVANIE O PROPAGÁCII
Maloobchodní predajcovia využívajú širokú škálu propagačných nástrojov k povzbudeniu cestovania a nakupovania: vylepujú plagáty, uskutočňujú mimoriadne predajné akcie, ponúkajú kupóny na zľavy, …
ROZHODOVANIE O UMIESTNENÍ PREDAJNE
Prevádzkovatelia maloobchodných predajní si môžu vybrať, buď umiestnia svoje predajne do
• centier obchodu
• regionálnych obchodných centier
• miestnych nákupných stredísk
• obchodných domov.
Prevádzkovateľ maloobchodnej predajne musí zvážiť vzťahy medzi vzdialenosťami a vyššieho nájomného a na základe toho musí vybrať najvýhodnejšie umiestnenie prevádzky. Prevádzkovatelia maloobchodných predajní môžu efektívnosť jednotlivých prevádzkarni hodnotiť podľa nasledujúcich štyroch kritérií:
1. Priemerný počet ľudí, ktorí každý deň prejdú okolo obchodu.
2. Z toho percento tých, ktorí vstúpia dnu.
3. Z tých, ktorí vstúpili do vnútro, percento tých, ktorí si niečo kúpili.
Priemerná hodnota jedného nákupu.
Autor: EuroEkonóm.sk
Tento príspevok bol vytvorený 30.3.2008. Pozrite si ďalšie príspevky autora EuroEkonóm.sk.